Как посчитать чистую прибыль на Wildberries: формула с примерами 2026

Выплата от WB — это не прибыль

Большинство селлеров в первый месяц работы делают одну и ту же ошибку: смотрят в личный кабинет, видят сумму выплаты, и считают её своей прибылью. Это неправда.

Выплата от WB — это деньги, которые маркетплейс перечислил вам после удержания своих комиссий и услуг. Из неё ещё нужно вычесть всё, что вы потратили сами: себестоимость товаров, налоги, упаковку, своё рекламное продвижение, штрафы за невыкуп и десяток других статей.

Чистая прибыль — это то, что остаётся после вычета всех расходов. Часто это в 5–10 раз меньше выплаты. А иногда и отрицательная величина — селлер думает «зарабатываю», а на самом деле работает в минус и не замечает.

Формула чистой прибыли селлера WB

Базовая формула выглядит так:

В выплате от WB уже учтены комиссии маркетплейса, логистика, хранение, штрафы и реклама с площадки. WB вычитает их до того, как переводит деньги селлеру. Поэтому в формуле выше эти статьи отдельно не указаны — они уже сидят внутри «выплаты».

Но для понимания экономики магазина лучше раскрыть выплату на её составляющие:

Так видно, куда уходит каждый рубль с продажи. Дальше разбираем каждую статью отдельно.

Восемь статей расходов: что учитывать

1. Комиссия маркетплейса

WB берёт фиксированный процент с каждой продажи. Размер зависит от категории товара и схемы поставки (FBO или FBS) и обычно составляет от 5% до 25%. Найти точный процент по своему товару можно в кабинете продавца — раздел «Финансовые отчёты» → «Условия работы».

Важно: комиссия считается от цены продажи после скидки покупателя, а не от той цены, что вы выставили. Если товар продан за 1000 ₽ со скидкой WB 30%, реальная цена продажи — 700 ₽, и комиссия будет с этой суммы.

2. Логистика

Самая болезненная для большинства селлеров статья. WB берёт деньги за:

• Доставку товара от вашего склада до сортировочного центра (если FBO)
• Доставку до покупателя в пункт выдачи
• Возврат, если покупатель не выкупил
• Перемещение между складами WB

На один товар «туда-обратно» может приходиться 100–250 ₽ только за логистику. Для товаров стоимостью ниже 1000 ₽ это съедает огромный процент маржи. У нас в практике встречаются случаи, когда логистика составляет 30–35% от выплаты — это сигнал что товар нужно либо снять с продажи, либо перевести на FBS, либо поднять цену.

3. Хранение

Платное хранение начисляется ежедневно на товары, которые лежат на складе WB дольше определённого срока. С 2024 года WB ввёл коэффициенты складов — на популярных складах (Коледино, Электросталь) ставки в 2–3 раза выше, чем на удалённых. Хранение легко перерастает в значимую статью расходов, если товары плохо оборачиваются.

4. Реклама на WB

Внутренняя реклама в каталоге, поиске, карточке. Списывается ежедневно по факту показов или кликов в зависимости от типа кампании. Ключевой показатель здесь — ДРР (доля рекламных расходов). Норма зависит от ниши, но обычно ДРР выше 15% — это уже звоночек, выше 25% — товар, скорее всего, работает в минус.

5. Штрафы

WB штрафует за десятки разных нарушений: брак при приёмке, неправильную упаковку, опоздание поставки, недопоставку по плану FBO, отмену самозабронированной поставки. Штрафы списываются автоматически из выплаты и часто остаются незамеченными. У среднего селлера штрафы — 1–3% от выручки, но при ошибках в логистике могут доходить до 10%.

6. Корректировки WB

Самая непрозрачная статья. WB периодически «пересчитывает» выплаты задним числом и может удержать или доплатить деньги без явного объяснения. Это происходит из-за переоценки комиссий, выявленных невыкупов, корректировок логистики. В отчётах селлера эти суммы видны в поле ppvz_for_pay — итоговой сумме к выплате, которая может не совпадать с тем, что получилось из выручки минус комиссия.

7. Себестоимость

То, во что товар обошёлся вам: закупка у поставщика, упаковка, маркировка «Честный знак», доставка до своего склада. Сюда же стоит включать долю фиксированных расходов производства, если вы производите сами.

Это не то, что показывает WB. Себестоимость WB не знает и в отчёты не выводит — её нужно вносить отдельно, в системе аналитики или хотя бы в Excel.

8. Налоги и прочее

УСН 6% или 15%, патент, НДС если на ОСН. Плюс расходы, которые есть у вас за пределами WB: услуги бухгалтера, фотосессии для карточек, обработка фото, услуги менеджера. Эти расходы тоже снимают с прибыли.

Пример расчёта на реальных числах

Возьмём селлера в нише косметики, который за месяц продал товаров на 380 000 ₽ выручки и получил эту сумму от WB как «выплату» (то есть после удержания всех расходов на стороне WB):

Селлер видит выплату 380 000 ₽, но чистой прибыли остаётся 15 600 ₽. Маржинальность — около 4%. Это уже близко к границе рентабельности: одна неудачная акция или скачок логистики — и магазин в минусе.

Скрытые удержания WB, которые легко пропустить

Помимо явных строк отчёта, есть моменты, которые селлер замечает не сразу:

Разница между «к выплате» и «фактически выплачено»

В отчёте WB есть поле «сумма к выплате», но реально приходит часто меньше. Причина — корректировки прошлых периодов, удержания по возвратам, баланс. Эту разницу нужно ловить отдельно, иначе расчёт будет завышен.

Невыкупы и возвраты

Когда покупатель не выкупил товар, вы платите за обратную логистику (около 50–80 ₽ за единицу), за повторную приёмку на склад и иногда за брак, если товар повредился. Сам выкуп при этом в отчёте отображается как нулевая выручка, но расходы реальные.

Платное хранение растёт незаметно

Пока товар продаётся — оборачиваемость хорошая, плата за хранение маленькая. Но как только продажи останавливаются — WB начинает начислять платное хранение ежедневно. На больших остатках это может стать тысячами рублей в день.

Штрафы за каждую мелочь

Опоздание с поставкой FBO — штраф. Недопоставка по плану — штраф. Брак при приёмке — штраф. Эти суммы автоматически вычитаются из выплаты. Если не заглядывать в раздел штрафов еженедельно, можно за месяц потерять 5–15% выручки на этих микроудержаниях.

Типичные ошибки при расчёте прибыли

Считать прибыль = выплата − себестоимость

Самая частая ошибка. В выплате уже сидят комиссия и логистика, но не сидят ваши собственные расходы — налоги, упаковка, фотосессии. Если вычесть только себестоимость, реальная прибыль будет завышена на 10–30%.

Не учитывать рекламу с других источников

Селлеры запускают трафик через таргет ВКонтакте, Telegram-каналы, блогеров. Эти расходы не появляются в кабинете WB — их нужно учитывать отдельно, иначе картина искажена.

Считать прибыль по месяцу, а не по товару

Когда магазин в плюсе по итогам месяца, легко не заметить что 3 из 30 товаров уводят магазин в минус. Без разреза по товарам нельзя понять, что отключить или поднять в цене.

Игнорировать корректировки WB

Если просто складывать «выручка минус комиссия» из отчётов, итог не сойдётся с тем, что пришло на расчётный счёт. Расхождение — это корректировки. У некоторых селлеров на больших оборотах оно может достигать 50 000+ ₽ в месяц.

Как автоматизировать расчёт

В Excel такой расчёт делать каждый день нереально — нужно качать отчёты, чистить, считать формулы, вносить себестоимость, выгружать рекламу из ВК. На магазине с 20+ артикулами это занимает 2–3 часа в неделю минимум.

Современные сервисы аналитики делают это автоматически: подключаются к API Wildberries, тянут все нужные данные раз в день, складывают по формуле и показывают разрез по товарам, по дням, по месяцам.

Что должно уметь нормальное решение:

• Тянуть выплаты, комиссии, логистику, хранение, штрафы из API WB автоматически
• Принимать себестоимость по каждому артикулу и пересчитывать прибыль
• Показывать ДРР по товарам и подсвечивать убыточные
• Сравнивать периоды (вчера / на прошлой неделе / в прошлом месяце)
• Выгружать всё в Excel для бухгалтера

Если разобраться с расчётом прибыли — следующий логичный шаг это глубже погрузиться в юнит-экономику и найти, какие именно товары тянут магазин вниз. Об этом — в наших следующих статьях про юнит-экономику и точку безубыточности и про маржу на Wildberries.